Wussten Sie, dass Kauf-Entscheidungen in den meisten Fällen irrational sind? Es fühlt sich nicht so an, aber das Unterbewusstsein hat schon längst entschieden, bevor wir überhaupt zum Nachdenken kommen.

Der Grund ist einfach: wenn wir alle Eindrücke, die wir in jeder Sekunde wahrnehmen und auf denen unsere Entscheidungen beruhen, bewusst verarbeiten müssten, wären wir mit den tausenden Eindrücken so überfordert, dass selbst kleinste Entscheidungen unmöglich wären.

Nur weil unser Unterbewusstsein in der Lage ist, einen Großteil unserer Sinneseindrücke zu filtern, wichtiges von unwichtigem zu trennen und nur das allerwichtigste an die bewusste Wahrnehmung weiterzuleiten, können wir spontan reagieren. Dass wir im Straßenverkehr überleben zeigt, wie präzise – und wie ergonomisch – das Unterbewusstsein dabei arbeitet.

Wir entscheiden also meist „aus dem Bauch heraus“ und aufgrund von Gefühlen, schon allein, weil diese schneller verarbeitet werden können. 

Machen Sie den Test:

In welchem der beiden abgebildeten Shops würden Sie kaufen?

Die meisten Menschen würden lieber im rechten Laden einkaufen.

Warum: Er strahlt Seriosität aus, wirkt einladend und übersichtlich, edel… vertrauenswürdig und freundlich.

Was Sie sehen erzeugt bestimmte Gefühle. Nur wenn dieses Gefühl positiv ist, wenn Sie sich wohlfühlen, betreten Sie einen Laden/ein Geschäft. Gleichzeitig haben Sie bestimmte Erwartungen mit diesem ersten Eindruck verbunden. Werden Ihre Erwartungen dann auch im Geschäft erfüllt, bleiben Sie drin, kaufen etwas und gehen mit einer positiven Erinnerung wieder raus.

Nicht anders ist es online.

Nur: Offline kann man viele Faktoren nutzen, um dieses Wohlgefühl herzustellen: Geruch, Temperatur, Licht, Raumgröße, Freundlichkeit des Personals etc.). Online muss man all dies über den Bildschirm erzeugen: Sehen wird zum zentralen Sinn.

Deshalb müssen Sie darauf achten, dass Ihr Shop das Auge anspricht, dass durch die Gestaltung (der Oberfläche am Bildschirm) positive Emotionen zustande kommen. Fachjargon: sorgen sie für eine gute User Experience (UX).

Das Gehirn muss sich beim Sehen wohl fühlen!

Das Hirn ist ein Faulpelz

Obwohl – oder gerade weil – es so viele Reize verarbeiten muss, ist das Gehirn ein Faulpelz. Es möchte:

• Nicht überfordert werden
• So ergonomisch wie möglich arbeiten
• Es bequem haben
• Positive Gefühle haben

Hier ein paar wichtige Grundregeln für den „Wohlfühlfaktor“  – eine gute User Experience – auf Webseiten und Online-Shops:

• Vermitteln Sie Ihre Botschaften durch die richtigen Farben und eine klare Aufteilung.
• Das was Ihre Kunden am meisten wollen muss am einfach zugänglich sein.
  Lassen Sie keine Zweifel darüber aufkommen, was die Kunden auf Ihrer Seite erwartet, was sie dort genau tun können und was es zu kaufen gibt.
• Achten Sie in der Navigation, auf Buttons und Hinweisen auf klare Formulierungen und eindeutige Benennungen.
• Verwenden Sie bei Produkten klare und aussagekräftige Texte mit hohem Informationsgehalt.
• Verwenden Sie Bilder, die Ihre Texte unterstreichen oder ihr sogar eine weitere Ebene hinzufügen.

Am Ende kaufen Menschen gute Gefühle. Egal, wie rational sich eine Entscheidung anfühlt, der Impuls kommt immer aus dem Gefühl. Das haben Studien aus der Gehirnforschung im Zusammenhang mit Werbung und Marketing gezeigt
(siehe: Brain View: Warum Kunden kaufen. Dr. Hans-Georg Häusel, Haufe Mediengruppe 2008).

Und wenn die (visuelle) Botschaft nicht stimmt, hilft der Inhalt (fast) nichts mehr:

**Quelle: Brain View: Warum Kunden kaufen. Dr. Hans-Georg Häusel, Haufe Mediengruppe 2008