Ist es sinnvoll für einen Hersteller, seine Produkte direkt online zu verkaufen, oder kannibalisiert er damit seine bestehende Vertriebskanäle (Handel/Großhandel, Filialen, Vertriebsmitarbeiter) und schaden sich am Ende selbst?

Wie meistens im E-Commerce gibt es kein allgemeingültiges Richtig oder Falsch, dafür aber ein eindeutiges kommt drauf an.

Sicher ist:

An einer guten Präsentation der eigenen Produkte im Internet geht auch für Hersteller kein Weg vorbei.

Als Hersteller wissen Sie mehr über Ihre Produkte als irgendwer sonst. Diese Kompetenz sollten Sie auch im Internet präsentieren und dafür nutzen, erster Anlaufstelle bei Fragen zu Ihren Produkten zu werden.

D.h. wer nach Ihren Produkten sucht, sollte Ihren Internet-Auftritt finden und dort alle Produktinformationen
(s. dazu auch den Artikel Vorteile von Online-Shops im B-to-B).

Kunden mit Kaufabsicht erwarten aber auch eine Möglichkeit, die Produkte zu kaufen oder zumindest eine Information darüber, wo sie (online) zu kaufen sind.

Hier beginnt der Zwiespalt und der wichtige Entscheidungsprozess, denn der Direktvertrieb hat für Hersteller Vor- und Nachteile:

Vor- und Nachteile des Direktvertriebs über das Internet für Hersteller:

Die Vorteile:

• Abschöpfen der gesamten Marge beim Verkauf
• Der direkte Kontakt zum End-Kunden bringt direktes Wissen über die Wünsche der Kunden. Das kann in der Produktentwicklung und im Service genutzt werden
• Die Erschließung internationaler Märkte wird einfacher, wenn auch ohne eigenes Vertriebsnetz in den jeweiligen Ländern dort verkauft werden kann
• Sie behalten die Kontrolle über die Kommunikation von Preise und Angeboten
• Sie können Services direkt anbieten, die zu besserer Kundenbindung beitragen

Die Nachteile:

• müssen Sie mit Umsatzverlust in Filialen rechnen, beim Händlernetz oder im klassischen Vertrieb
• Sie tragen das Risiko für Versand und Retouren selbst
• Kapazitäten und Infrastrkutur für alle Bereiche des E-Commerce müssen selbst bereit gestellt werden (Lager, Versand, Retouren-Management, Kunden-Kommunikation, Shop-Management).

Zum Glück gibt es viele gute Lösungen, wie Sie die Vorteile und den zusätzlichen Umsatz des E-Commerce nutzen können, ohne dass die Nachteile zu sehr ins Gewicht fallen.

Händler und Vertrieb einbinden statt ausschließen

• Durch Abholung und Bezahlung in der Filiale kann das Fulfillment gemeinsam mit den Händlern umgesetzt werden und die Bindung zur Filiale bleibt erhalten (oder wird im günstigsten Fall sogar neu hergestellt). Neueste Studien haben gezeigt, dass v.a. ein Zielpublikum unter 30 diese Variante von Lieferung und Zahlung bevorzugt.
• Umgekehrt lässt ein Shop auch im stationären Handel nutzen, indem Kunden im Landen Vorteile erhalten, z.B. durch eine Lieferung ihres Kaufs nach Hause oder der direkten Bestellung, wenn der gewünschte Artikel nicht vorrätig ist.
• Besondere Beratungs-Funktionen eines Shops können auch vom Vertrieb oder in der Filiale sinnvoll genutzt werden (z.B. Produktkonfiguratoren, s. Vorteile von Online-Shops im B-to-B: Machen Sie es Ihren Kunden einfach)
• Als Mindestanforderung sollte immer eine direkte Kontakt-Möglichkeit zum Vertrieb oder zum Händler gegeben werden. Diese sollte so konkret wie möglich sein:
  Wird z.B. auf den Online-Shop eines Händlers verwiesen, sollte ein Kunde, der sich bereits für ein konkretes Produkt interessiert, auch direkt bei diesem Produkt im Händler-Shop landen und dort nicht neu danach suchen müssen.
  Gibt es z.B. eine Funktion für eine Angebots-Anfrage, sollte diese so gestaltet sein, dass der Angebots-Prozess direkt angestoßen wird und der Kunde weiß, wie die nächsten Schritte für ihn aussehen.
• Auch eine Händlersuche sollten mehr bieten, als nur ortsbezogene Infos, einen Link und eine E-Mail-Adresse.

Setzen Sie einen Focus auf Markenbildung

• Dazu gehören die umfassende Information zu Ihren Produkten, Anwendungen, Herstellung, zu allem was Ihre Produkte einzigartig macht.
• Bieten Sie nützliche und fundierte Informationen zu allen Themen rund um Ihr Produkte und besetzen Sie Ihr Thema durch Kompetenz.

Wenn Sie direkt verkaufen

• Genügen Sie bei Service und Lieferung den höchsten Ansprüchen. Setzten Sie hohe Standards und nutzen Sie dies als für eine Vorbildfunktion für Ihre Händler.
• Auch mit Gestaltung, Usability und UX (User Experience) sollten Ihrem Marken- und Marktanspruch gerecht werden. Ein ausgezeichnetes Nutzererlebnis ist in vielen Bereichen noch ein Alleinstellungsmerkmal. (s. auch Artikel „Gehirn kauft ein“)
• Bieten sie mehr: z.B. Support für gekaufte Produkte, Zubehör, Ersatzteile, Verbrauchsmaterial.
• Seien Sie erfinderisch und entwickeln Sie sinnvolle Funktionen, die zum Produkt passen und dem Kunden Vorteile bringen, z.B. Erinnerung für Wartungen, Erinnerungen für Updates, sonstige regelmäßige Tipps zum Produkte, Rezepte, Ausflugsziele, Hinweise auf Events …
  Alles was dem Kunden nützt ist gut.

Unverzichtbar für Sie sind aber in jedem Fall eine Business-Strategie für den E-Commerce und ein Kommunikationskonzept für Kunden, Händler und Vertrieb. Ich unterstütze Sie gerne.