07121 203 76 08 info@50millisekunden.de

Gibt es tatsächlich Produkte, die sich nicht für den Online-Verkauf eigenen?

Ja, die gibt es. Aber sie sind sehr sehr selten. Wenn der Invest sehr hoch ist und das Produkt ist komplex dann kann es schwierig sein, es direkt online zu verkaufen. Aber ist das ein Argument gegen einen Online-Shop? Nein. Denn die Käufer für mein „schwieriges“ Produkt kann und werde ich trotzdem online finden.

A

Prämisse 1

Jedes Unternehmen, das vom Verkauf von Produkten lebt sollte seine Produkte online präsentieren. Auch und gerade wenn es um investitionsintensive Güter geht und um solche, für die man nicht mal eben „shoppen geht“.

Grund:

Wer online mit seinem Angebot nicht präsent ist, wird irgendwann überhaupt nicht mehr präsent sein.

Fazit:

Produktpräsentation im Internet gehört zum Pflichtprogramm. Sie brauchen also Internetseiten, die Ihre Produkte zeigen und beschreiben.

A

Prämisse 2

Wer Produkte online präsentiert, sollte das so umfassend wie möglich tun.

Grund:

Warum sollten Unternehmen darauf verzichten, die herausragenden Besonderheiten der eigenen Produkte, die eigene Expertise für Interessenten und Kunden jederzeit verfügbar möglichst umfassend vorzustellen?

Mit gut aufbereiteter und umfassender Information zu den Produkten sind die Kunden optimal vorbereitet auf ein qualifiziertes Beratungsgespräch und fühlen sich bei einem späteren Kauf wohl. Weil sie sicher sein können, das richtige Produkt und den richtigen Anbieter gefunden zu haben, weil sie gut informiert wurden.

Fazit:

Alle Ihre Produkte sollten im Internet vertreten sein, mit möglichst ausführlichen Informationen, d.h. auch inklusive Konfigurationsmöglichkeiten und mit allen möglichen Varianten. Wenn nicht als Shop dann als Online-Produktkatalog.

Diese Anforderung lässt sich oft mit einem Shop-System einfacher umsetzen, als mit anderen Systemen, da eShops auf die Darstellung von Produkten spezialisiert sind, die z.B. (filterbare) Eigenschaften oder Varianten haben, die nur in bestimmten Kombinationen erhältlich sind und untereinander in Beziehung stehen (z.B. als „ähnliche Produkte“).

A

Prämisse 3

Wer seine Produkte online präsentiert, sollte unbedingt und möglichst ohne Umwege auch den nächsten Schritt einleiten: Den Kauf oder die persönliche Beratung, die den Kaufabschluss zum Ziel hat.

Grund:

Sie wollen Ihre Produkte verkaufen.

Fazit:

Also sollten Sie bei Ihren Produkten eine direkte Kaufoption anbieten.

Für die seltenen Fälle, in denen ein Direkt-Kauf nicht möglich (z.B. aus rechtlichen Gründen) oder nicht sinnvoll ist (z.B. bei hoch individualisierten Produkten mit hohen Anschaffungskosten) sollte die „Customer Journey“ trotzdem nicht beim Ansehen des Produktes enden. Beim Produkt steht dann z.B.

„Angebot anfragen“ statt „Jetzt kaufen“

Warum dem Kunden also über eine Warenkorb-Funktion nicht gleich die Möglichkeit geben, Produkte auszuwählen, zusammenzustellen oder zu konfigurieren und Zubehör auszuwählen um dann mit dieser Auswahl gezielt ein Verkaufsgespräch oder ein detailliertes Angebot anzufragen?

Auch der Verkaufsberater hat daraus einen Vorteil, weil er durch die Auswahl im „Warenkorb“ schon viel über die Vorlieben und Wünsche des Kunden weiß. Er kann damit besser und gezielter beraten.

Ein konkret auf Ihre Kunden und Ihre Produkte ausgerichteter Online-Shop mit klugen Beratungs-Funktionen dient auch dann der Steigerung Ihrer Verkaufszahlen, wenn er keine Bestell-Funktion im eigentlichen Sinn hat.

Sinnvolle Beratungs-Funktionen für erklärungsbedürftige Produkte

Wichtig ist, dass Sie Ihre Nutzer abholen und leiten. Dazu müssen Sie folgendes möglichst genau wissen:

  • Was wollen die Nutzer über ihr Produkt wissen?
  • Warum oder wozu brauchen sie es?
  • Mit welchen Worten suchen sie danach?

Entsprechend dieser Fragestellungen sollten Sie den Kunden durch Ihr Sortiment führen.

Folgende Funktionen können dazu sinnvoll genutzt werden:

  • Filter und Auswahl
    Der Kunde navigiert, indem er ihr Gesamt-Sortiment entsprechend seinen Bedürfnisse einschränkt. (Bsp.: Mode mit Art/Farbe/Größe/Stil, Bsp.: Werkzeuge mit Einsatzgebiet/Grundfunktion/ Eigenschaften etc.)
    Wichtig ist dabei, dass die Filter so benannt werden, dass sie der Fragestellung des Kunden entsprechen.
  • Auch eine gelungene (d.h. gut benannte) „normale“ Navigationsstruktur kann schon eine gute Filter-Funktion darstellen
  • Quer-Verknüpfungen von zusammenhängenden Produkten
    Das ist v.a. notwendig, wenn das für den Einsatz fertige Produkt aus mehreren Komponenten besteht. Wichtig dabei: Die zugehörigen Produkte werden nach der Auswahl des Grundprodukts gut unterscheidbar, gut sichtbar und einfach auswählbar präsentiert.
  • Konfiguratoren einsetzen
    Mit moderner Web-Technologie sind Produkt-Konfiguratoren mit grafischen Elementen sehr benutzerfreundlich zu realisieren.
    Zeigen Sie deutlich an, was warum wo und wie konfiguriert werden kann. Auch Preisänderungen sollten soweit möglich direkt berücksichtigt werden.
    Der „Mixer“ bei mymuesli.com ist ein einfaches Beispiel eines guten „einfachen“ Konfigurators, der 3-D Küchenplaner von Ikea ist ein gutes Bespiel für ein komplexes visuelles Beratungssystem. Ikea führt den Workflow konsequent fort indem am Ende eine detaillierte Artikelliste ausgegeben wird, die entweder gleich online bestellt werden kann oder als Einkaufsliste gespeichert oder ausgedruckt werden kann.

Auch durch guten (= hilfreichen) Content sollten Sie diese Fragestellungen beantworten, z.B. durch kurze (!) Erklär-Videos, Bilder oder Bild-Sequenzen z.B. zum Einsatz des Produktes und natürlich durch PDFs mit umfassenden Informationen zum Download.

Kurz: Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, so viel wie möglich über ihr Produkt zu erfahren.

Der Schritt, dem Kunden dann direkte Anfrage zu ermöglichen oder ihm das Pordukt dann doch gleich zum Kauf anzubieten ist dann nicht mehr groß.